동기부여(모티베이션)의 사회교환이론인문사회레포트
동기부여(모티베이션)의 사회교환이론
사람들이 특정한 사람과 인간관계를 형성하며 그 관계를 지속해 나가는 동인은 무엇인가에 대해 살펴보고자 한다. 사람들은 사회생활을 하면서 특정인에게 관심을 보인다든지 호의를 베푸는 행동을 지속적으로 반복함으로써 인간관계를 형성하게 된다.
인간관계를 형성 유지하도록 하는 요인에 관한 이론들 중에 가장 많이 거론되고 있는 이론의 하나인 사회교환이론을 설명하고자 한다.
사회교환이론이란 쉽게 표현하면 사회에서 인간관계는 상호 주고(cost) 받는(rewards)과정에서 이루어지며, 쌍방이 그 관계의 결과 남는 것(profit-taking)이 있다고 여겨질 때 상호관계가 지속된다는 것이다. 좀 더 구체적으로 설명하면 일단 어떠한 사람과 관계가 형성되면 그 관계를 유지하기 위해서는 어떠한 형태로든 대가(cost)를 지불해야 한다. 즉, 그 사람과 보내는 시간, 돈, 갈등, 가끔 겪는 불쾌한 기분, 불안한 감정 또는 그 관계로 인해 일어날 수 있는 다른 사람과의 좋지 않은 관계 등등이 대가(cost)에 해당한다.
한편, 그 관계를 형성 유지하는 과정에서 자신에게 돌아오는 보상(rewards)이 있다. 즉, 돈과 물질적인 이득은 물론 애정, 소속감, 인정, 존경, 자부심, 상대방으로부터 얻는 지식 등등이 이 에 속한다. 이렇게 대가와 보상을 주고받는 과정을 사회교환 과정(the process of social exchange)이라고 하고 이 주고 받는 과정의 결과, 다시 말해 그 관계에서 얻은 것에서 그 관계로 인해 들어간 비용을 앤 것이 사회교환 과정의 결과(outcome)인데, 그 결과가 상호 자신에게 도움이 된다고 여겨지면 그 관계가 지속된다고 하는 것이다.
여기서 문제가 되는 것은 그 결과를 어떠한 기준에 의해 평가하느냐 하는 문제다. 인간관계 결과에 대한 평가기준을 비교수준(comparison level)이라고 말한다. 즉, 현재 이루어지고 있는 인간관계에서 얻은 결과가 비교수준에 비해 높으면 그 관계에 만족하게 되…(생략) 고, 비교수준보다 낮으면 불만족스럽게 여겨져 그 상태가 지속되면 관계는 계속 유지될 수 없게 된다.
그러면 비교수준은 어떻게 형성되는가
첫째, 현재 진행되고 있는 관계를 과거의 유사한 경험과 비교한다는 것이다. 만약 현재의 관계가 과거 자신이 가졌던 유사한 관계에서 얻은 것보다 좋으면 그 관계에 만족을 느끼고 그렇지 않으면 불만을 느낀다는 것이다. 예를 들어, 내가 새로운 사람과 거래할 때보다 불친절하고 가격도 비싸면, 그 거래관계의 결과는 불만족감을 낳게 된다는 것이다.
둘째, 현재 내가 맺고 있는 관계의 결과와 다른 사람이 맺고 있는 유사한 관계에서 얻는 결과를 비교한다. 만일 다른 사람이 나와 유사한 관계에서 더 좋은 결과를 얻고 있으면 그 결과에 대해 불만을 갖게 된다. 예를 들면, 다른 사람들은 거래하는 업체와 자신이 하고 있는 똑같은 거래조건과 양을 거래하고 있는데 대우가 월등히 나은 반면, 자기가 거래하고 있는 업체는 자기에 대한 대우가 그렇게 좋지 않다고 여겨지면 그 관계에 불만을 갖게 된다.
셋째, 현재 자신이 맺고 있는 관계를 포기할 경우 그에 대한 대안이 있고 없는가에 관한 것이다. 위 의 예를 들면 아무리 자신에 대한 상대방의 대우가 좋지 않다고 하더라도 다른 업체와 거래할 수 있는 특별한 거래의 대안이 없으면 그 관계에 대한 불만의 정도는 낮아진다.
따라서 이러한 여러 가지 조건에 의해 영향을 받아 형성된 비교수준은 그 관계의 지속 여부를 결정하는 기준이 되는데 만약 특정 관계의 결과가 비교수준에 비해 너무 불만스러워 더 이상 그 관계를 지속할 수 없고 다른 대안을 찾아보아야겠다고 결심하기에 이르면 그 결심을 하게 되는 대안탐색을 위한 비교수준의 최저점이 된다.
그러면 과연 처음 인간관계를 형성하게 되는 동기를 사회교환이론에서는 어떻게 설명하고 있을까 사회교환이론의 대표적인 학자의 한 사람인 브라우(P. M. Blau)는 사람들 사이에 자발적 이고 자유로운 상호작용의 매체를 매력(attraction)으로 보았다.
이는 좁은 의미 에서는 그 사람의 인격 에 대한 긍정적인 감정으로 규정하고, 넓은 의미에서는 어떠한 이유에서든 남에게 이끌리는 힘을 의미한다고 말하였는데, 그는 주로 매력을 넓은 의미로 사용하고 있다.
브라우에 의하면 인간은 항상 타인에게 매력적인 존재로 인식되길 바라며 남들과의
상호관계 형성도 남이 가지고 있는 매력적인 요인이 촉발 요소로 작용되어 그 요인이
자신에게 어떠한 형태로든 상호관계 에서 보상으로 작용할 것이라는 기대 에 의해 관계
가 형성된다는 것이다. 또한 이 과정에서 상호관계를 원하는 당사자도 상대방에게 상
호관계에서 자신의 매력적인 요인에 의해 보상을 받을 수 있으리라는 기대를 갖도록
할 수 있어야 한다는 것이다. 그러므로 인간관계 형성은 상호간 서로에게 느낀 매력의
상호교환 과정으로 유도되는 것으로 보았다.
여기서 재미있는 점은 나는 상대방에게 매력을 느끼고 있는데 상대방은 나에게 전혀
매력을 느끼지 않고 있을 경우 어떻게 해야 되는가의 문제이다. 이러한 경우 우리가 취
할 수 있는 방법은 다음 세 가지를 생각해 볼 수 있다.
첫째는 내가 강제적으로 도움을 청하는 방법이고, 둘째는 필요한 도움을 받을 수 있는
다른 사람을 찾아보는 방법이며, 셋째는 자력으로 그 일을 해결해 보는 방법 일 것이다.
하지만 만약 위 의 세 가지 중에서 어느 하나의 선택도 불가능하다고 하면 궁극적으
로 본인이 취할 수 있는 유일한 방법은 다른 사람이 필요로 하는 능력을 갖추는 길밖에
없다는 것이다. 따라서 남이 필요로 하는 인격적인 수양이나 지식의 축적 및 실력의 함
양은 곧 바람직한 인간관계 형성의 첫 출발이요, 남으로부터 도움을 받을 수 있는 유일
한 길이다.
여기서 다시 한 번 알 수 있는 것은 인간관계에서 상대방이 자신을 알아주지 않고 자
신을 무시하고 지속적인 관계를 유지하지 않으려 하는 것은 상대방에 문제가 있는 것
이 아니라 자신으로부터 상대방을 유인할 수 있는 매력 이 없다는 것이다. 그러므로 원
만하고 바람직한 인간관계를 원하는 사람들은 자신의 인격수양과 사회에서 요구하는
능력을 배양하는 것이 우선이라는 것이다.
이 이론은 인간관계는 주고받을 수 있는 그 무엇이 있어야 형성되며, 그 주고받는 과
정 에서 얻어지는 결과에 대한 평가가 긍정적 일 때 지속된다는 것이다.
어떻게 보면 이 이론은 인간관계를 아주 계산적 이 며 타산적인 경제적 관계로 보고
인간을 단순한 경제적 동물로 본다는 측면에서 많은 비판의 여지가 있다. 또한 인간관
계는 순수하게 그 사람이 좋아서라든지 우연한 기회에 서로 만나 마음을 주고 받다보
면 자연스럽게 형성되는 것이지, 매력적인 면이 무엇이고 그 관계를 통해 얻어질 보상
에 대해서 계산하고 사람들을 대하는 것은 아니라는 것이다. 이 비판에 대한 사회교환
이론의 답변이라면, 인간은 설사 인간관계 형성 과정에서 의식적으로 계산하거나 이익
을 따지지 않는다 하더라도, 우리가 마음속에 가지는 그 사람에 대한 인상이라든지, 그
사람을 만난 후 남는 감정 등이 곧 그 관계에 대한 결과(outcome)를 가리키며, 이는 우
리도 잘 인식하지 못하는 과정에서 우러나는 지극히 자연적인 현상이라는 것이다.
또한 인간관계는 단순히 계속해서 주기만 한다고 해서 건전한 관계가 형성되는 것이
아니고 반대로 받기만 한다고 해서 건전한 관계가 형성되는 것이 아니라는 것이다. 사
람이 줄 때는 아무런 반대급부 없이 준다고 해도 받는 사람 입장에서는 항상 부담스러
운 것이다. 또한 주는 사람도 무엇인가 주는 이유를 밝히지 않을 때 항상 그 속에 숨은
의도가 있다고 볼 수 있어 상대방을 불안하게 할 수 있다. 그렇기 때문에 그러한 일방적
인 관계는 건전한관계로발전하기 어렵다. 인간의 진정한 관계는 줄 것은 주고, 받을
것은 받을 때 그 관계는 공정하며 투명한 부담 없는 관계로 발전할 수 있다. 이렇게 주
고받는 관계에서 상호간에 신뢰가 싹트고 지속적인 관계가 가능하다. 그러므로 이를
구태 여 불건전한 손익의 관계로 규정지을 수 없다고 본다.
동기유발과 관련된 위 에 소개한 이론들은 인간이 특정한 행동을 하게 되는 동인과
행동의 방향 및 그 행동을 지속적으로 유지시켜 주는 요인들에 관한 것들을 설명해 주
고 있으며, 인간행동의 기본적인 이유들을 잘 설명해 주고 있다.
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